W dawnych czasach dostałem propozycję objęcia stanowiska menedżerskiego w firmie ubezpieczeniowej. Mimo pozycji w strukturach musiałem wypełnić ankietę. W ankiecie tej były dwa pytania, zmierzające do tego samego – ustalenia, czy jestem gotowy wykorzystywać w pracy moje kontakty prywatne. Odpowiedziałem, że nie, i odrzucono moją kandydaturę już po tym, jak miałem wynegocjowane warunki zatrudnienia. Spodziewałem się, że tak się stanie, bo tej wielkiej korporacji nie mieści się w głowie, że agent ubezpieczeniowy może pozyskać klientów w inny sposób niż eksploatując posiadaną już bazę danych.
Podobną sytuację miałem, gdy odszedłem z banku. Otrzymałem atrakcyjną propozycję stanowiska kierowniczego, a jedynym warunkiem zawarcia kontraktu było potwierdzenie, że wykorzystam w pracy kontakty do klientów poprzedniego pracodawcy. Oczywiście odmówiłem, mimo, że pani headhunter próbowała mnie przekonywać, że to moje kontakty bo ja tych klientów pozyskałem… [bez komentarza]

Te totalnie nieetyczne strategie networkingowe świadczą o prymitywnym podejściu do tego zagadnienia. Jestem gotowy się założyć, że w ciągu miesiąca pozyskam 100 kontaktów do potencjalnych klientów bez wykorzystywania choćby jednego posiadanego kontaktu. Jak to możliwe?

Kilku projektów w swoim życiu nigdy bym nie zrealizował, gdybym nie poznał, a później nie zaangażował do ich realizacji właściwych ludzi. Zdarzało mi się podejmować realizacji zadań, które wszyscy uważali za niewykonalne albo skrajnie trudne. Zdarzało mi się podejmować zadań typu „akcja ratunkowa” w sytuacjach, gdy osoba poprzednio zarządzająca nie dała rady. W każdej z tych sytuacji kluczowym czynnikiem sukcesu byli ludzie.

Mam na swoim koncie projekt, który wymagał zastosowania najnowocześniejszych technologii. Podjąłem się jego realizacji, nie dysponując żadnymi zasobami. Projekt wymagał sporych nakładów rzeczowych oraz finansowych, a także ogromnej wiedzy technicznej i technologicznej. Gdy dziś spojrzę na niego z perspektywy czasu, widzę ogrom kontaktów z całej Europy, które nawiązałem podczas jego realizacji.

Generalnie uważam się za słabego „networkera” – nie lubię nawiązywania kontaktów podczas wszelkiego rodzaju konferencji, kolacji targowych itp. Nie lubię podchodzić do obcych osób i zagadywać ich, po to by nawiązać kontakt. Mimo to mam kilka tysięcy kontaktów. Jak do tego doszło?

Każdy rodzaj działalności, jaką wykonywałem, prędzej czy później wymagał poznania różnych osób. Gdy optymalizowałem system magazynowy, potrzebowałem sprytnego informatyka. Kiedy budowałem najszybszy jacht turystyczny, konieczny był technolog specjalizujący się w infuzji próżniowej. Każda nowa sytuacja biznesowa rodzi szereg powiązań, a zatem wymaga nawiązywania kontaktów.

Czy zatem ktoś, kto jest nieśmiały, może posiadać wielotysięczną bazę kontaktów? Oczywiście, kluczową kwestią jest, jak ją zdobędzie i czy będzie potrafił z nią współpracować [żeby nie użyć słowa: wykorzystać].

Zastanówmy się, po co przedsiębiorcy kontakty?

W pierwszej kolejności na myśl przychodzi potrzeba pozyskania klientów. Zakładając, że każdy przedsiębiorca coś wytwarza lub świadczy jakąś usługę, aby pojawił się przychód, musi pojawić się ktoś, kto go zapewni – KLIENT. W tym aspekcie pojawi się mnóstwo pomysłów pozyskania bazy potencjalnych klientów. Jak się dobrze im przyjrzeć, wykorzystanie wszystkich z nich może bardzo słono kosztować i nie gwarantuje zdobycia właściwej liczby odbiorców. Warto zatem przygotować się do pozyskiwania klientów, aby działania, jakie podejmiemy, były lepiej „wycelowane”.

Jedną z metod pozyskiwania klientów jest tytułowy networking – trzeba poznać ludzi, którzy znają ludzi – naszych potencjalnych klientów. Networking okaże się być jedyną słuszną strategią, jeżeli nasi potencjalni klienci są „odporni” na typowe nośniki reklamy – nie oglądają telewizji, nie korzystają z social mediów, nie używają na co dzień wyszukiwarki Google. Znaczenie pozyskania klienta poprzez jego znajomego ma też inny wymiar – wymiar rekomendacji i prawdopodobnego polecenia jakości naszego produktu.

Wracając do potrzeb przedsiębiorcy, kolejnym obszarem są dostawcy. Tu jest już nieco łatwiej nawiązywać kontakty [mentalnie łatwiej]. Uderzamy do konkretnej firmy lub osoby, dając jej szansę na sprzedaż – wartość nawiązania relacji z nami jest oczywista. Źródeł tyle samo co narzędzi marketingowych – wystarczy tylko „pozwolić się złowić do sieci”.

W obszarze zainteresowania przedsiębiorcy będą także specjaliści – za każdym razem, gdy przedsiębiorca nie będzie czegoś potrafił zrealizować samodzielnie, będzie rozglądał się za specjalistami. W zasadzie w tej kategorii znajdują się wszyscy potencjalni pracownicy i współpracownicy. Problem ze „złapaniem do swojej sieci” jest bardzo podobny. Jeżeli bowiem specjalista jest rozchwytywanym fachowcem, nie podziała na niego kusząco ogłoszenie o pracę. Jeżeli nasz potencjalny pracownik wiedzie szczęśliwe życie na etacie u naszej konkurencji, dotarcie do niego i skuszenie lepszymi warunkami też nie będzie łatwe. Warto jednak podjąć wysiłek znalezienia specjalistów z wykorzystaniem wielu metod, bo jak już ich znajdziemy, to są oni chodzącą bazą kolejnych, potrzebnych nam kontaktów.

Nie będę już rozwlekał tego wpisu i poruszał kolejnych potrzeb przedsiębiorcy. Z tego, co napisałem, mam nadzieję, wynika złożoność pracy związanej z pozyskiwaniem kontaktów. Wniosek, jaki się nasuwa, wydaje się być oczywisty, acz często chyba zapominany przez wielu. Każdy nasz kontakt jest potencjalnie źródłem kolejnych potrzebnych kontaktów. Najczęściej o tym źródle kontaktów się zapomina. Czy nasz pracownik z magazynu jest źródłem kontaktów? TAAAK – jeżeli pracuje w magazynie, to kontaktuje się z kierowcami, a ci kierowcy znają pracowników logistyki z innych firm. Pracownicy logistyki innych firm znają zaopatrzeniowców, a zaopatrzeniowcy dostawców. „Tadam!!!”

Zobacz, jak jeden niedoceniany kontakt może ułatwić pozyskanie wielu kolejnych. Aby tak się stało, konieczne są tylko dwa warunki:
1. Twój kontakt musi Ci ufać – nie tak mocno, by powierzył Ci życie swojej córki, ale dość mocno, by nie bać się udostępnić Ci swoje kontakty. Zwróć więc uwagę na Twoje relacje z innymi – nigdy nie wiesz, kiedy będziesz potrzebować ich pomocy.

2.Drugi warunek jest najłatwiejszy i najczęściej pomijany – trzeba pamiętać, że każda osoba, którą znamy, ma w swoim otoczeniu grono osób, pośród których może być kontakt, na jakim Ci zależy.

Warto więc pielęgnować kontakty, dbać o relacje z wieloma osobami, to one mogą się okazać nieoczekiwanie „kopalnią złota”, gdy zaistnieją dogodne warunki.